Der Bauträger hatte ein durchdachtes Produkt gebaut: schwellenlose Zugänge, breite Türen, unterfahrbare Küchenanschlüsse, ebenerdige Duschen, Aufzug bis in die Tiefgarage, gemeinschaftlicher Aufenthaltsraum im Erdgeschoss. Der geplante Einzelverkauf an Kapitalanleger lief dennoch schleppend, weil die Wohnungen im reinen Quadratmetervergleich teurer wirkten als konventioneller Neubau in derselben Lage.

Das Problem lag in der Vergleichsgröße. Barrierearme Ausstattung erzeugt Baukosten, die sich im Quadratmeterpreis niederschlagen, aber nicht im oberflächlichen Vergleich sichtbar werden. Erst wer die Zielgruppe kennt — Haushalte, die aus dem Eigenheim wechseln, häufig mit Verkaufserlös und ohne Finanzierungsbedarf, mit hoher Bereitschaft, für Erreichbarkeit und Sicherheit zu zahlen — kann den Wert einordnen.

Wir haben daher zwei Wege parallel geprüft. Für den Einzelverkauf haben wir eine Vermietungsprognose auf Basis tatsächlicher Nachfrage erstellt, dazu haben wir eine Interessentenliste über regionale Ansprache, Seniorenberatungsstellen und Wohnberatung aufgebaut — 41 qualifizierte Anfragen für 14 Wohnungen. Für den Betreiberweg haben wir vier Träger angesprochen, die betreutes Wohnen mit Servicevertrag anbieten.

Die Nachfragebelegung war der Hebel. Mit 41 Interessenten ließ sich weder der Mietansatz noch das Vermietungsrisiko bestreiten. Zwei Betreiber legten daraufhin Angebote für einen Generalmietvertrag über zwanzig Jahre vor, indexiert, mit Instandhaltungsverpflichtung für Dach und Fach beim Eigentümer und Innenausbau beim Betreiber.

Der Bauträger hat sich für den Generalmietvertrag entschieden und das Objekt anschließend als vermietete Kapitalanlage an einen Investor verkauft — mit einem Preis, der oberhalb der Summe der geplanten Einzelverkäufe lag, bei erheblich geringerem Vertriebsrisiko. Alle 14 Wohnungen waren vor Fertigstellung belegt.