Bauträgerprojekte scheitern selten am Bau. Sie scheitern an der Vertriebsgeschwindigkeit, weil die finanzierende Bank eine Vorverkaufsquote sehen will, bevor der erste Bagger anrollt. Bei diesem Projekt in Köpenick lag die Vorgabe bei 60 Prozent — 13 von 21 Einheiten mussten notariell beurkundet sein.

Wir haben zuerst das Produkt hinterfragt. Der ursprüngliche Grundrissmix bestand überwiegend aus Drei-Zimmer-Wohnungen zwischen 78 und 88 Quadratmetern — auf dem Papier vernünftig, in der Lage aber am Bedarf vorbei. Köpenick zieht am Wasser zwei sehr verschiedene Gruppen an: junge Familien mit dem Wunsch nach Gartenbezug und ältere Eigentümer, die aus dem Einfamilienhaus in eine barrierearme Wohnung mit Terrasse wechseln. Wir haben gemeinsam mit dem Bauträger sieben Grundrisse angepasst: zwei größere Gartenwohnungen, drei kompakte Zwei-Zimmer-Einheiten für Kapitalanleger, zwei Penthouse-Einheiten mit Dachterrasse.

Für die Vermarktung haben wir früh in physische Qualität investiert, statt in Reichweite: bemusterte Oberflächen als Musterkoffer, ein begehbarer Grundriss auf der Baustelle mit Bauzaunmarkierung, ein einfaches Bemusterungsheft mit drei festen Ausstattungslinien. Käufer, die eine Neubauwohnung vom Plan kaufen, brauchen etwas Greifbares — sonst verschieben sie die Entscheidung.

Die Zielgruppen wurden getrennt angesprochen. Die Kapitalanlageeinheiten gingen in eine Ansprache an Bestandskunden und Steuerberaterkontakte, mit vollständiger Renditerechnung inklusive Instandhaltungsrücklage und realistischer Mietansätze — nicht mit Bestwerten. Die Familienwohnungen wurden regional beworben, mit Fokus auf Schulwege, Kitaplätze und Anbindung.

Nach vier Monaten waren 13 Einheiten beurkundet, die Bank gab frei. Nach elf Monaten war das Projekt vollständig platziert, ohne Preisnachlässe auf die Restanten — das ist der Punkt, an dem sonst Marge verloren geht. Zwei Käufer aus diesem Projekt haben später weitere Einheiten über uns erworben.