Der Bauträger hatte kalkuliert, wie viele kalkulieren: Baukosten plus Grundstück plus Zielmarge ergibt Verkaufspreis. Das Problem an dieser Rechnung ist, dass sie den Markt nicht fragt. In Kleinmachnow lag das Preisniveau für vergleichbare Neubau-Reihenhäuser mit Grundstücksanteil zu diesem Zeitpunkt deutlich über der eigenen Kalkulation — und der Bauträger war bereits mit einem Paketangebot eines Investors im Gespräch, das exakt diese Kalkulation abbildete.

Wir haben eine Vergleichswertanalyse mit 23 tatsächlich beurkundeten Verkäufen aus dem Südwesten Berlins und dem angrenzenden Brandenburg vorgelegt, differenziert nach Grundstücksgröße, Endlage gegenüber Mittelhaus, Kellervorhandensein und energetischem Standard. Daraus ergab sich eine Preisspanne, die je Haus erheblich über der Kalkulation lag. Entscheidend war die Erkenntnis, dass die beiden Endhäuser mit größerem Garten separat und höher zu bewerten waren — im Paketangebot waren sie mit demselben Quadratmeterpreis wie die Mittelhäuser eingestellt.

Der Bauträger hat das Paketangebot abgelehnt und uns mit dem Einzelverkauf beauftragt. Wir haben die Häuser nicht gleichzeitig, sondern in drei Tranchen an den Markt gebracht: zuerst zwei Mittelhäuser zur Preisfindung, dann die Endhäuser mit dem bestätigten Niveau, zuletzt die verbleibenden Einheiten.

Zielgruppe waren Familien aus Zehlendorf, Steglitz und Lichterfelde, für die Kleinmachnow bei besserem Preis-Flächen-Verhältnis dieselben Schulwege und Anbindungen bietet. Wir haben das Angebot konsequent damit beworben, was Familien tatsächlich vergleichen: Weg zur Grundschule, Kitasituation, Fahrzeit zur A115, Gartenausrichtung.

Alle acht Häuser wurden innerhalb von sieben Monaten einzeln veräußert. Der Gesamterlös überstieg das Paketangebot spürbar; die Vertriebskosten waren im Verhältnis dazu gering. Der Bauträger hat mit uns anschließend zwei weitere Projekte umgesetzt.