Wenn ein Objekt in kurzer Zeit siebzig Anfragen erhält, entsteht bei Verkäufern schnell der Reflex, den Preis nachzuziehen und die Interessenten gegeneinander zu setzen. Das funktioniert kurzfristig, produziert aber verlässlich zwei Probleme: Käufer, die im Bietergefecht über ihre Finanzierungsgrenze gehen und später abspringen, und einen Ruf, der die nächste Vermarktung erschwert.

Wir haben in Zehlendorf deshalb ein Verfahren mit festen und vorab veröffentlichten Regeln gefahren. Es gab zwei Besichtigungstermine in Zeitfenstern von jeweils zwanzig Minuten pro Interessent, keine Sammelbesichtigung. Angebote waren schriftlich bis zu einem festen Datum abzugeben, mit Kaufpreis, Finanzierungsnachweis oder Kapitalnachweis, geplantem Notartermin und einer kurzen Angabe zur Nutzungsabsicht. Nachgebote nach Fristende wurden nicht berücksichtigt — auch nicht die höheren.

Diese letzte Regel ist die unbequemste und die wichtigste. Sie sorgt dafür, dass Interessenten beim ersten Angebot ernsthaft rechnen, statt taktisch niedrig einzusteigen. Von 74 Anfragen führten 19 zu Besichtigungen und elf zu vollständigen Angeboten; sechs davon lagen dicht beieinander.

Die Auswahl erfolgte nicht ausschließlich über den Preis. Das höchste Angebot stützte sich auf eine Finanzierungsanfrage ohne Zusage und auf den geplanten Verkauf einer eigenen Wohnung. Das zweitplatzierte Angebot lag geringfügig darunter, war aber mit einer verbindlichen Bankzusage und Eigenkapitalnachweis unterlegt. Wir haben dem Verkäufer beide Risiken dargestellt; er entschied sich für die Sicherheit.

Der Notartermin fand vier Wochen später statt, die Kaufpreiszahlung erfolgte fristgerecht. Sämtliche unterlegenen Interessenten erhielten eine schriftliche Rückmeldung mit dem Verfahrensergebnis — aus dieser Gruppe entstanden zwei weitere Mandate im Folgejahr. Ein sauberes Verfahren ist Vertriebsarbeit für die nächsten Objekte.